Verkoop badkamers vraagt andere aanpak
Wie vandaag een nieuwe badkamer koopt, gaat anders te werk dan pakweg tien jaar geleden. Vooral millennials oriënteren zich uitgebreid online en stappen met duidelijke ideeën, verwachtingen én een prijsbeeld naar de showroom of installateur. Die nieuwe klantenreis vraagt om een andere aanpak: van compactere showrooms en minder keuzestress tot een sterkere focus op totaaloplossingen. Dave Kiek, marketingmanager bij STG, legt uit wat dat betekent voor de badkamerverkoop.
Einde van grote badkamershowrooms?
De tijd dat installateurs hun klanten naar een showroom stuurden en een adviseur hen door het keuzeproces loodste, ligt alsmaar meer achter ons. “Millennials (tussen 30-45 jaar) beginnen hun zoektocht naar een nieuwe badkamer meestal online. Ze doen daar inspiratie op via kanalen zoals Pinterest, Instagram en TikTok”, aldus Dave Kiek, marketingmanager bij STG.
Ze bepalen welke stijl bij hen past, wat ze willen uitgeven en welke producten en merken in aanmerking komen. Daarbij laten ze zich leiden door Google en AI, maar evengoed door reviews en ervaringen van vrienden en familie. “Nog vóór ze een showroom binnenstappen, hebben klanten vaak al duidelijke voorkeuren en een bepaald prijsbeeld”, verduidelijkt Dave Kiek.
De verwachtingen van een showroombezoek zijn dus sterk veranderd. “Klanten bezoeken een showroom vooral om materialen in het echt te zien en te voelen. In de showroom willen ze vooral terugzien wat hen online heeft geïnspireerd. Het showroombezoek is eerder een bevestigingsmoment.”
“De klassieke toonzaal, met een verzameling losse producten zonder duidelijk verhaal, werkt vandaag niet meer. Ze zorgt eerder voor verwarring en maakt het moeilijk om zonder begeleiding de juiste keuzes te maken.”
“De mensen willen niet overspoeld worden met keuzes. Showrooms van 1.500 m² zijn niet meer van deze tijd. Onze showrooms worden daarom veel compacter”, aldus Dave Kiek. “We werken nu vooral met boxen waarin telkens een specifieke badkamerstijl tot leven komt. Het zijn volledige badkamers in een herkenbare interieurstijl. Het aantal boxen houden we bewust beperkt, zodat klanten makkelijker kunnen kiezen en minder keuzestress ervaren. Een zevental goed uitgewerkte stijlen volstaat ruimschoots.”
De kracht van een totaaloplossing
"Millenials hebben niet meer de reflex om eerst een installateur te zoeken alvorens een showroom te bezoeken. Ze komen meestal goed voorbereid binnen en vergelijken vaker met retailers en online spelers. Deze klantengroep is een stuk prijsgevoeliger en heeft doorgaans een lagere koopintentie."
"Anders ligt dat bij klanten die via de installateur naar de showroom komen. Zij hebben al een professioneel gesprek gevoerd over hun wensen en budget, waardoor er al een vertrouwensband is. “Hun koopintentie ligt hoger en ze hebben een realistischer beeld van wat het totale project zal kosten.”
"Door de groeiende groep millenials, die meestal nog geen installateur gekozen hebben wanneer ze een showroom bezoeken, beseffen we bij STG zeer goed dat dit een uitdaging én een kans is. Het antwoord op dit vraagstuk is het aanbieden van een doordachte totaaloplossing en niet alleen losse producten. Deze producten zijn ten slotte maar een deel van de totaalprijs van een badkamerrenovatie. Wij zetten dan ook volop in om samen met onze klanten installateurs deze doelgroep te bedienen en te converteren in concrete projecten."